El negociante

La clave radica en controlar la información que le das a cada uno, que es uno el que tiene que saber más que ellos, que para eso somos intermediarios, los elementos fundamentales del sistema, los que hacemos que funcione el negocio. Pero no seas ingenuo que la información tampoco es algo objetivo, piensa en los años que llevan los filósofos preguntándose qué es la verdad. Eso sí, en cuartuchos sombríos, agobiados por las dudas de sus mentes atormentadas y con los estómagos vacíos. A mí me sobran tantas elucubraciones, lo real es lo que uno cree que es real y, por tanto hay tantas realidades como personas. En las diferencias entre esas realidades están los márgenes de nuestro negocio: cuanto mayores, más beneficio para nosotros. Pero no queda ahí la cosa, sobrino, pues tales diferencias podemos, si jugamos bien nuestras cartas, agrandarlas casi tanto como queramos. Piensa, alma de cántaro, que si realidad es lo que uno cree de lo que se trata es de que crea lo que a nosotros nos convenga. No lo olvides nunca porque es una de las partes fundamentales de nuestras tareas: se llama asesorar, aconsejar al despistado, al ignorante. Una obra de misericordia en el fondo. 

Los precios, por ejemplo, la base de nuestro negocio. Unos quieren vender, otros comprar y nosotros, en el medio, para posibilitar que lleguen a un acuerdo. Pero, ¿qué es el precio, sobrino? Muy sencillo, lo que cree cada uno que vale una propiedad. Otra prueba de que la realidad es difusa, cambiante, cada uno cree una cosa, y lo cree en base a los datos (aunque llamarlos datos ...) que confusamente se le apelotonan en la cabeza. Sí, tienes razón, nuestro papel es que comprador y vendedor coincidan en el precio de la transacción porque, si no, nos quedamos sin comisión, nuestro sagrado 5%. Eso es lo que te han enseñado en la escuela, ya lo sé. También te han dicho que tenemos que observar el mercado para informar a nuestros clientes de los precios en cada momento. Vale, en teoría es así, pero a veces hay oportunidades. Bueno, a veces no, te diría que casi siempre; de hecho, hacer bien nuestro trabajo es conseguir que tengamos oportunidades o, lo que es lo mismo, que nuestros clientes no coincidan en el precio. Sí, no abras tanto los ojos, ya sé que es justo lo contrario de lo que te han enseñado. 

Te pongo un ejemplo verídico, la venta de un piso que cerré ayer mismo. En la zona de Orense, cerquita del Corte Inglés de Castellana, 130 m2, unos 30 años de antigüedad, tres habitaciones, amplio salón muy luminoso. Los dueños, un matrimonio de sesentones, lo habían comprado recién construido, cuando sus dos hijos, ya casados, eran pequeños. ¿Cuánto les habría costado? Una miseria a precios de hoy, aunque tardaran veinte años en pagar la hipoteca. Claro, los tíos habían hecho sus cálculos observando la revalorización inmobiliaria de estos últimos años, soñaban con su derecho al pelotazo, como todo españolito: en cuanto llegara la inminente jubilación del marido (trabaja ahí al lado, jefe de sección en los Nuevos Ministerios) vendían el piso y con el pastón arreglaban la vieja casa de los padres de ella en un pueblo de Extremadura y les sobraba más que suficiente para vivir de las rentas hasta el final, incluso para ayudar cada mes a los chavales, que las cosas no les van demasiado bien. Esa era su apuesta, la única que tenían (mala cosa) y, además, les apremiaba vender. Ochocientos mil euracos pedían, a más de un millón de pelas el metro cuadrado. Hace tres años se lo habrían quitado de las manos, pero no estamos hace tres años. 

Ahora el comprador. Un tipo joven que le van las cosas más o menos bien aunque, entre tú y yo, visto cómo se comporta no creo que le dure mucho la buena suerte. Se cree muy listo el capullo, esos son los mejores de lejos, nunca hay que desengañarlos, al contrario, halagarles la vanidad a tope para que se cieguen. El tío se va a casar y quiere irse a una zona buena, tengo un estatus me dijo el imbécil, y además se trata de una inversión y en estos tiempos de incertidumbre más vale ir sobre seguro (no es pedante ni nada el chaval). Sabía mucho el gachí, ya te digo, hasta se había hecho un análisis estadístico de los precios de los pisos en una hoja de cálculo a partir de las inmobiliarias de internet. Cuatro mil doscientos euros el metro cuadrado, me aseguró muy convencido, y la verdad es que no erraba porque por ahí más o menos anda la media. El piso de Orense le encajaba como anillo al dedo, pero claro, los viejos pedían un 45% más de lo que el pipiolo creía que era el precio real. 

Pues nada, me tocaba hacer posible la venta, tarea difícil pensarás, con tanta diferencia, casi un cuarto de millón de euros. Estrategia: convencer a cada uno, por separado desde luego, de que sus realidades eran erróneas. Lo cierto es que no fue tan difícil porque en ambos casos usé los datos que podían comprobar en internet. A los vendedores les convencía de que estaban fuera de mercado, que como mucho podrían vender a los 4.200 € de precio medio pero, en la práctica, ni eso porque –y no mentía– el mercado estaba abúlico, la demanda casi inexistente. Pena me dieron, sobrino, porque se les chafaban las ilusiones. Por supuesto fui poco a poco, por fases. Primero que asumieran que su piso, actualmente, más de 550.000 euros no valía, y que empezaran mentalmente a reajustar sus previsiones de vida de jubilados. Luego el segundo palo, que ese precio iba a la baja, que era probable que en poco tiempo bajara del orden de otro 25% (y aquí les solté un rollo muy tecnocrático sobre las provisiones que el gobierno obligaba a los bancos que, según todos los analistas, precipitarían caídas brutales del valor de los inmuebles depreciando todo el mercado), así que lo mejor que podían hacer era vender ya. Claro, añadí con cara de quien sufre al tener que dar tan dolorosas noticias, lo malo es que ahora, con la crisis que hay, la falta de crédito, el miedo de los compradores, por mucho que el precio sea el que es, no se vende nada. Así que mi consejo es ofrecerlo con una rebaja en torno al 15, digamos que a unos 460.000 euros creo que podría darle salida antes de que el mercado se derrumbe y no creo que eso tarde mucho, dudo que lleguemos al otoño. En fin, sobrino, que les hice añicos su cuento de la lechera, pero lo que importa que retengas es que les cambié su realidad: creyeron que, en efecto, el precio real de su piso estaba en esa cantidad y me dieron luz verde. 

Al listillo le expliqué, con mucha paciencia y continuos piropos a su sagacidad, que esa media que había calculado resultaba de sumar inmuebles en muy diferente estado. Si acotábamos el análisis a los pisos de la calidad que él buscaba (y merecía, claro) andábamos en valores muy superiores y, como muestra, le enseñé el de la calle Orense que lo tenía en la web al precio que inicialmente pedían sus dueños. Como le encantó (sobre todo a la novia) empezó poco a poco a admitir que había subvalorado el mercado y, al final se convención de que lo que el quería estaba en tono a los 6.000 euros el metro y no a sus optimistas 4.200. Claro que ahí ya le entraron los miedos, que se le iba de presupuesto y habría de entramparse más de lo que había previsto. Entonces le dije que quizá, si hacía una oferta en firme y rápida, podría conseguírselo con un 15% de descuento, un chollo, vamos. Y coló, de modo que tenía a los dueños dispuestos a vender por 460.000 euros y al chaval dispuesto a comprar por 680.000. Naturalmente, la diferencia, los 220.000 euros eran para mí, que me los había ganado creando esas diferentes. A lo que hay que sumar, por cierto, el 5% de la comisión legal, otros 23.000 eurillos. ¿Qué te parece? Buena jugada, ¿verdad? 

No te aburriré con los detalles finales, basta decirte que al final, cuando cada uno estaba ya dispuesto a hacer la transacción por el precio real los cité a ambos ante notario para firmar las escrituras por 460.000 €. La diferencia me la había dado el chaval a mí previamente, porque le dije que era la parte en negro que exigía el matrimonio. Y tan negro que es, que esa ganancia, como tantas otras, no figura en el balance de la empresa. Habrás visto que este año cerramos con pérdidas, lo que me viene muy bien porque así puedo despedir sin costes a esos dos de ventas. Y creo que además cumplimos los requisitos para que nos den una subvención para reflotar el negocio. Vas a aprender mucho conmigo, sobrino. 

 
You ain't goin' nowhere- Brett Dennen (Chimes of Freedom, 2012)

    

PS: Una operación como la que he relatado supongo que es poco probable en el negocio de la intermediación inmobiliaria. Sin embargo, según explica Juan Hdez. Vigueras en su libro El casino que nos gobierna algo similar hacen los especuladores financieros internacionales continuamente. Parece que lo llaman short selling que consiste en apostar a la baja de la cotización de activos de los que no disponen que venden previamente con compromiso postergado de compra al titular. Así planificaron atacar el euro e imagino que también la deuda española. Para que luego hablen de que el mercado se regula solo.